B2B 採購名單，在「第零天」就確定了：B2B 行銷策略不能只靠排名
Search Engine Journal 報導指出，95% 的 B2B 合約流向採購名單上的廠商，而那份名單在正式詢價啟動前就已確定[1]。文章作者把這個隱形的決策窗口稱為「第零天（Day Zero）」。你的 SEO 排名、你的廣告曝光，解決的都是 Day Zero 之後的問題——但採購小組要不要考慮你，早在他們打開詢報價流程之前就已決定了。B2B 行銷策略如果只看誰排第幾，你很可能一直在競爭一個你沒有被列入的機會。
「第零天」是什麼：採購名單早於你的報價存在
傳統 B2B 銷售假設採購流程是線性的：有需求 → 發 RFQ（詢報價單）→ 評估廠商 → 成交。這個假設在 2026 年已經過時了。現代 B2B 採購的實際路徑，是這樣的：被動接觸內容 → 透過 AI 輔助研究建立偏好 → 在「正式」啟動詢價前就完成了名單篩選 → 詢價流程只是確認，不是發現。
Search Engine Journal 專欄作者 Alexander Kesler（INFUSE 創辦人暨執行長）把這個正式採購啟動之前的時間窗口稱為「Day Zero」——所有的品牌接觸、同業口碑、公開內容、AI 對話的影響，都在這個階段發生[1]。等到「Day 1」（正式 RFP 或詢報價發出去的那一天），名單已經確定了。
這個機制有一個讓許多 B2B 行銷預算白燒的關鍵特性：Day Zero 幾乎不留下任何行銷追蹤紀錄。潛在客戶在這個階段匿名瀏覽、讀你的內容、問 AI「哪幾家做這個比較有口碑」，而你的 CRM、你的 Google Analytics，一筆都記不到。SEJ B2B 採購研究指出，高達 70% 的 B2B 研究行為在接觸廠商之前、以匿名方式進行[2]。
用數字看清這個問題有多嚴重
| 一筆 B2B 採購平均涉及的內部關係人SEJ（Alexander Kesler），2026-09-23[1] | 9 人 |
| 另一份 SEJ 報導記錄的採購小組平均規模SEJ B2B Buyer Behavior Report（2025-05）[2] | 約 11 人 |
| 規模較大的採購小組人數可達SEJ B2B Buyer Behavior Report（2025-05）[2] | 15 人以上 |
| 使用 AI 工具的採購者中，表示決策信心反而下降的比例SEJ（Alexander Kesler），2026-09-23[1] | 19% |
這個「19% 信心下降」的數字很反直覺，但對 B2B 廠商來說是關鍵訊號：當採購者對 AI 答案存疑時，他們會退回去找自己「已知」的熟悉品牌確認。也就是說，AI 搜尋帶來的不確定性，反而讓 Day Zero 的品牌認知優勢更值錢——你在採購者腦子裡已知，就是你在 AI 答案裡的保險。
為什麼 AEO 最佳化只解決了一半
AEO（Answer Engine Optimization，答案引擎最佳化）是近兩年 B2B 行銷圈最常聽到的術語之一。Google Gemini 月使用者已突破 10 億，其中 63% 透過語音使用[5]；94% 的 B2B 採購者在研究階段使用大型語言模型[1]。AEO 的邏輯是：讓 AI 工具在回答採購相關問題時，把你的品牌和內容當作正確答案引用出來。
問題在於：AEO 決定的是你怎麼出現在 AI 答案裡，不是你是否出現。在 Day Zero，採購小組成員問 AI「誰做這個比較有口碑」時，AI 的答案是根據整個網路的已知資料生成的——你的專家內容、其他人寫的關於你的評論、論壇討論，全部都是原料。只做 AEO 技術面（schema markup、問答頁面結構），卻沒有口碑媒體基礎，就像在一個沒有人知道你名字的房間裡，你的名牌印刷得再清楚也沒用。
AEO 策略的兩層架構
- 技術層（Day 1 以後）：問答導向頁面結構、FAQ schema、AI 爬蟲可及性——確保 AI 工具讀得懂你、引用你
- 認知層（Day Zero）：原創數據內容、第三方評論口碑、跨平台品牌一致性——確保 AI 工具「知道」你是誰
SEJ 這篇文章指出，只有 21% 的行銷人員將 AEO 視為品牌曝光計畫[1]。這個認知落差，恰恰是台灣 B2B 廠商目前最大的競爭機會。
- Day Zero
- 正式採購詢報價（RFP）啟動前的所有時間。在這個階段，採購小組成員透過被動接觸內容、同業推薦、AI 對話，形成對各廠商的初步認知和偏好名單。行銷追蹤工具通常無法記錄這個階段。
- AEO（Answer Engine Optimization）
- 答案引擎最佳化。透過結構化頁面設計、schema markup、清楚的問答格式，讓 AI 工具（ChatGPT、Gemini、Perplexity）在回應查詢時，準確地引用和呈現你的品牌內容。
- GEO（Generative Engine Optimization）
- 生成式引擎最佳化。涵蓋範圍比 AEO 更廣，包含讓生成式 AI 在引用內容時主動選擇你的品牌，同時布建口碑媒體（評論、第三方文章、社群討論），讓 AI 的訓練資料和即時搜尋結果都包含你。
三個讓你在 Day Zero 就進名單的行動
以下三個行動，源自這篇 SEJ 文章對 B2B 品牌考量的建議框架，我根據台灣中小企業的實際條件做了調整[1]。
發布採購者導向的原創數據內容
採購者在 Day Zero 最信任的內容，是能幫助他們判斷「這個廠商懂不懂這個問題」的深度資料。不是介紹你自己有多好，而是分析這個產業的真實數字、提出他們可以行動的框架。這類內容被 AI 工具引用的機率遠高於一般行銷文章，因為它有原創觀點、有數據來源，是 AI 訓練資料偏好的型態。具體起點：每季選一個你的潛在客戶最常問的問題，寫成一篇有數字、有框架、有你自己觀點的文章。
讓採購小組的每一個角色都找得到你
一筆 B2B 採購平均涉及 9 個內部關係人——財務、IT、業務、營運，每個人用 AI 問的問題都不一樣。財務問「ROI 怎麼算」，IT 問「資安合規怎麼做」，業務問「導入後客戶體驗怎麼變」。如果你的內容只針對一個角色（通常是業務窗口），你在其他 8 個人的 Day Zero 就是不存在的。做法：把你服務的一個典型案例，拆成 3-4 個不同角色視角的頁面，每個頁面回答那個角色最在意的問題。
讓 AI 工具正確認識你的品牌
先去 ChatGPT 和 Gemini 問「台灣有哪幾家做〔你的服務〕的公司？」和「〔你的品牌名〕主要做什麼？」記錄答案——AI 對你的描述跟你實際提供的服務一致嗎？有沒有過時或錯誤的資訊？接著檢查：你的關鍵服務頁面有沒有清楚說明你是誰、服務誰、怎麼聯絡？是否允許 GPTBot 和 ClaudeBot 爬取？最後，把最常見的採購問題逐題寫成清楚的問答頁面，讓 AI 在被問到相關問題時有頁面可以引用。
台灣 B2B 廠商的實戰起點
對大多數台灣中小企業來說，B2B 行銷的現狀是：有業務、有展覽、有 LINE 群組，但沒有系統性的 Day Zero 布建。這不是批評，而是現實——當業務一直夠用，就不會有動力補這個看不見的缺口。但隨著 94% 的採購者轉向 AI 工具做前期研究[1]，這個缺口正在以你看不到的方式讓你錯過機會。
Day Zero 品牌自診：你現在在哪裡？
勾選 0–1 項：Day Zero 幾乎是空白，建議從第 02 和 03 步驟開始。勾選 2–3 項：有基礎，重點補強口碑媒體和多角色內容。勾選 4–5 項：Day Zero 已有布建，現在是放大和系統化的時機。
品牌認知的累積，本來就比一次性成交更仰賴時間——你在採購者心裡是「已知的」還是「陌生的」，決定了他們願不願意把你放進名單。這件事不是廣告費能快速解決的，它需要時間、一致性、以及讓對的人在對的地方找到你。
你可以從小的地方開始，但必須開始。如果你還不確定怎麼量測現在的 AI 搜尋能見度，可以參考這篇：AI 能見度是什麼、怎麼量、怎麼推得動。如果你想了解 GEO 的完整實作步驟，可以從這篇入門：GEO 最佳化：7 步讓 ChatGPT 主動引用你。如果你在想品牌行銷和廣告投放要怎麼分配，可以看這篇：品牌行銷是什麼、小公司怎麼做。
常見問題
公司規模小、沒有行銷預算，Day Zero 品牌布建對我有意義嗎？
比大公司更有意義。大公司靠廣告和業務電話強迫進入視野，小公司沒有那個預算，唯一能讓自己「已知」的方式就是內容積累和口碑——而這兩件事從第一篇文章、第一則客戶評論開始就在慢慢建立。Day Zero 不是一夜完成的，它是三年後讓你不用靠廣告就有詢價的那個資產。
AEO 和 GEO 有什麼不同？B2B 廠商應該做哪個？
兩者底層邏輯相似，差在切入點。AEO 聚焦「讓 AI 工具把你當作問題的正確答案」，偏重問答頁面結構和 schema markup。GEO 更廣——讓生成式 AI 在回應查詢時主動引用你的品牌和內容，包含口碑媒體的布建。兩者都重要，如果要排優先順序：先把自家網站的問答結構做好（AEO 基礎），再擴展到第三方媒體的口碑布建（GEO 延伸）。更多 B2B 場景的 AI 搜尋策略，可以參考：AI 代理人改寫決策路徑：搜尋前就決定了，中小企業該怎麼辦。
怎麼評估自己現在在 Day Zero 的品牌能見度？
最快的方法：拿十個你的潛在客戶最可能問的採購問題，去 ChatGPT 和 Gemini 各問一輪，記錄你的品牌有沒有出現在答案裡。這就是你的 AI 能見度基準值。同步看 Google Search Console 的品牌搜尋量趨勢——如果三個月後品牌搜尋量沒有增長，Day Zero 品牌布建動作可能還不足夠。更完整的量測框架，可以參考：AI 能見度是什麼、怎麼量、怎麼推得動。
免費下載：B2B 品牌 Day Zero 自查清單
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參考資料
- Alexander Kesler，Search Engine Journal，〈3 Steps To Win B2B Brand Consideration, Day Zero Decides The Shortlist〉，2026-09-23。文中提出 95%、94%、87%、19%、9 人平均採購小組、21% 等數據，作者為 INFUSE 創辦人暨執行長，文中未指名個別調查報告出處。
- Search Engine Journal，〈B2B Buyer Behavior & Strategies for Sustainable Relationships〉，2025-05-05。採購小組平均約 11 人、規模較大可達 15 人以上、70% 匿名前期研究、84% 合約流向 Day 1 名單廠商等數據來自本文。
- Search Engine Journal，〈Ask An SEO: How Do I Get The C-Suite To Support Brand-Based SEO?〉，2025-04-29。關於 B2B 品牌建立與傳統效果行銷的互補性論述來自本文。
- Karl Schmidt、Brent Adamson、Anna Bird，Harvard Business Review，〈Making the Consensus Sale〉，2015-03。本文記錄了 B2B 採購決策從單一決策者轉向採購委員會合議制的結構轉變。
- Matt G. Southern，Search Engine Journal，〈Google Gemini Passes 1B Monthly Users, 63% Now Use Voice〉，2026-08-12。Google Gemini 月使用者突破 10 億、63% 透過語音使用之數據來源（來源原文特別註明此為「月使用者」而非先前的「月活躍使用者」統計口徑）。
- HubSpot，〈State of Marketing 2026〉，2026。61% 行銷人員認為 AI 正帶來行銷近 20 年來最大的變革；80% 使用 AI 輔助內容製作。
本文由 Robbie（注意力行銷）撰寫，AI 工具輔助資料整理與段落結構。所有數據均引自原始研究報告，引用資訊詳見上方參考資料清單。